全国70%的照明设备都来自这里。

台灯、家用照明、路灯、景观灯。哪里有光，哪里就有来自某个地方的产品。这里是广东省中山市的古镇，被誉为“中国灯饰之都”。古镇位于中山、江门、佛山交界处，毗邻香港、澳门。其照明行业在海外享有盛誉，产品销往130多个国家和地区。

古镇地理位置

经过30多年的发展，形成了以古镇为中心的照明产业集群，覆盖周边三个城市的11个乡镇，年产值超过1000亿元。

然而，在古镇的灯光无法到达的地方，有大片黑暗。新冠肺炎疫情加剧了该行业的内卷化，之前隐藏在众多荣誉之下的问题开始浮出水面。小企业之间的竞争激烈而恶性，价格战和质量战无处不在。

如今，这座古城正显示出疲惫的迹象。对于古镇的大多数照明从业者来说，入不敷出是现实情况。

01一笔两元的生意，每笔订单亏损七元？

“你觉得两元钱的生意是什么样子的？”

“可能是那种损失是成本三倍的类型。”

甄东是当地人。他的家族一直在古镇从事照明业务。他们有一家中等规模的照明厂，他的家族几代人都从事这个行业。

作为业内元老，甄东家族也有过巅峰时期。当时，订单就像天上的雪花一样多。有全额付款的订单，顾客甚至带着现金来。只要你能提供现货产品，他们就会当场付款。工厂也很挑剔。很少有人愿意接受小批量或低价订单。

甄东还记得，几年前他签下第一笔200万元的订单的那个晚上，他带着公司员工去KTV喝酒到凌晨4点。他太兴奋了，一个星期都睡不着。

然而，这些都已成为过去。今年生意特别困难。甄东为我计算了一个令人心碎的账目。

对于大批量销售的筒灯等产品，成本构成非常简单，包括外壳+光源+驱动器+组件。如果3英寸以下的外壳套件每件5元，光源每瓦0.5元，驱动器1元，组装人工成本0.5元，那么5瓦筒灯的成本约为9元。

“但你知道网上的价格是多少吗？”

“两元。这并不是说今年的订单很少，而是所有的订单都是低价订单，这是完全不可接受的。经过计算，每售出一份订单，你就损失七元。”

照明设备的在线价格

以前，甄东的家族工厂可以从国外订单中赚很多钱。但现在，国外市场的价格与国内市场的价格相同。一盏一米多的LED卧室灯已经降到几十元。考虑到材料、工艺、劳动力和运营的成本，基本上没有利润。

今年，由于成本问题，古镇一半的工厂不可避免地受到了影响，甄家的资金链也收紧了。

现在，甄东面临两大难题：招聘员工和寻找销售渠道。

照明厂招聘工人困难

以前，是公司挑选员工。现在，情况发生了变化，是员工选择了老板。此外，古镇毗邻广州和深圳两大城市。员工有很多选择。如果他们不高兴，他们会立即离开。

因此，新时代招聘员工的理念是宠爱他们，哄骗他们，增加他们的工资来留住他们。

但是，甄东不想加薪。普通工人的月薪在5000元到8000元之间，包括食宿。流水线主管的基本工资是6000元加佣金。销售人员的基本工资也是3000多元。当市场不景气时，这些都会成为重大开支。

在他们的工厂里，有几名老工人，他们已经和甄东的父亲在一起十多年了。如果他们不高兴或工资不够，他们敢当面骂他。但他仍然必须恭敬地称呼他们为叔叔。因为这些人现在是工厂的支柱，失去他们中的一个人是一件大事。

这些人在过去两年中也逐渐退休。现在，出现了缺乏接班人的情况。

如果甄东还在抱怨招聘工人，那么说到销售渠道，他只能叹气。销售渠道就像悬在古镇灯饰制造商头上的达摩克利斯之剑。没有人能避免它，也没有人能抗拒它。

古镇照明工厂比较

用他的话来说，古镇的灯饰制造者可以分为不同的层次。

在高端层面，有稳定的国内外大客户。其中，实力较强的企业充当上市公司的OEM工厂，实力较弱的企业也有稳定的分销商。他们有稳定的收入和有保障的利润。

剩下的和绝大多数企业的情况是，这些车间式企业利润微薄，找不到客户。租金、劳动力等给他们带来了很大的压力。在过去的几年里，他们几乎无法依靠外国订单或自来的客户谋生。现在，他们一周内没有一个客户。经过一年多的坚持，他们的资金链都断了，几个主要商业圈的店铺大面积空置。

中山古镇瑞丰灯饰配件城

如何打破僵局？甄东还没有解决这个问题。通过花费数百万甚至数千万购买进口机械来大胆升级行业是一个好主意。但问题是，如果他赌错了方向，几代人积累的家族企业将落入他的手中。

现在看来，甄东所能做的就是等待。坚持下去，度过这段困难时期。当只剩下少数竞争对手时，他的家人可以赚很多钱。

02疫情期间的三个炸弹：降价、汇率和高成本

甄东的经历是古镇照明产业的一个缩影。以前，在行业高速发展的过程中，这些问题都隐藏在阴影中。现在，受疫情影响，古镇产业的弊端已经充分暴露。在抖音上搜索“古镇灯火”一词，一半的结果是关于黑暗、人们威胁要跳桥等。

观音灯搜索结果

有趣的是，从理论上讲，过去两年对市场来说应该是好年头。

中国照明产品季度出口情况。来源：中国照明电器协会

2020年古镇照明产业总产值140亿元，灯具、照明设备及类似产品出口额115.79亿元，占总产值的80%以上。可以说外贸是古镇照明产业的决定性因素。

据中国照明电器协会介绍，2020年第一季度，受疫情影响，中国照明产品的生产和供应链受到严重阻碍。然而，在第二季度和第三季度，当疫情在海外爆发时，中国照明企业凭借其生产和供应优势，及时弥补了全球疫情造成的供应缺口。出口量连续三个季度增长，远超上一季度水平。

从逻辑上讲，疫情带来了大量订单，古镇应该发了财。为什么现实是这样的？

问题在于同质竞争。

甄东告诉我，灯光制作其实很简单。古镇照明配套产业链非常完整。电路板、电线和芯片等原材料都可以在当地购买。你只需要做一些进一步的加工，就可以制作出成品照明产品。然而，简单的工艺也意味着缺乏核心技术，产品同质化严重。

照明企业报价表

如上图所示，两家不同企业的吸顶灯报价在材料、颜色、瓦数等方面差异不大。唯一的区别是外观。图1中企业的所有专利号均为外观专利，没有与核心技术相关的专利。

这使得产品易于模仿。古镇的现状是，如果一个受欢迎的产品类别出现，大量企业就会蜂拥而至，直到利润下降，该类别被毁。

照明工厂中的同质产品

这也是去年照明出口增长的原因之一。同类产品降价抢占市场。

LED替代光源的出口情况。来源：中国照明电器协会

以出口量最大的LED为例，抢占市场的背后是大幅降价销售的结果。去年出口量连续三个季度增长，而单价连续四个月倒挂。2020年8月至11月，LED单价累计跌幅达到20%。

更糟糕的是，受疫情影响，全球经济形势不再稳定。自去年年中至今，离岸人民币兑美元汇率已从7跌至6.4，跌幅约为8%。这对利润已经微薄的照明出口企业来说是毁灭性的。

然而，这并不是结束。覆铜板、PCB、IC芯片和无源元件等商品和原材料组件的价格持续大幅上涨，供应短缺。原材料价格飞涨。

降价、汇率和高成本是疫情期间的三颗炸弹，进一步压缩了国内照明企业微薄的利润。照明企业的收入增加了，但利润没有增加。

因此，尽管销售量很大，但主要依靠外贸的古镇仍然很难盈利。只有少数大型企业能够以低成本运营，大多数企业根本没有利润。因此，很少出现这样的情况，即尽管销售量很大，但古镇的小工厂仍然没有客户。

受此影响，以照明企业为中心的古镇GDP在过去两年中继续以较低的速度增长。它在中国1000强城镇中的排名从2019年的第71位下降到2021年的第322位。

为什么会有这么多同质企业？为什么不采取有效措施阻止它？

这实际上是一个历史遗留问题。